ARTÍCULO: ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS

En las pasadas semanas hemos estado hablando de las distintas partes del Plan de Negocio. Hoy hablaremos de las estrategias de marketing y ventas. 

En esta área se analizan aquí los principales aspectos relacionadas con las 4P´s del mercado: precio, plaza, producto y promoción.

Primero, debes señalar cuál será el precio que han de tener tus productos o servicios, las razones por las que elegiste dicho precio, el margen de utilidad que esperas obtener y las estrategias de descuento que utilizarás. En las próximas semanas discutiremos cómo fijar el precio.

Para la plaza debes señalar cómo serán distribuidos los productos, cuáles serán los puntos de ventas que has de utilizar, así como las razones por las que has elegido dichos canales o puntos de ventas.

Para el producto o servicio debes señalar cuáles serán las principales características del mismo, sus atributos, los servicios que incluirán, y los beneficios que aportará a los consumidores. En fin, se trata de la descripción de todos los beneficios y bondades del producto o servicio.

Finalmente, para la promoción debes señalar las promociones de ventas que has de utilizar, y los medios publicitarios que se usarán.  Es decir, se trata de los recursos que utilizarás para que tu producto o servicio sea conocido por los consumidores.

 

Las siguientes preguntas te ayudarán en este proceso:

💫 ¿Tienes mercado? ¿Cuál es?

💫 ¿Existe un nicho de mercado que sea viable para enfocarse primero en él?

💫 ¿El producto o servicio cubre una necesidad o resuelve algún problema?

💫 ¿Cómo debes fijar el precio de tu producto o servicio? (Este aspecto se discutirá más adelante.)

💫 ¿Quiénes son tus clientes potenciales?

💫 ¿Cuáles son los perfiles de tus clientes?

💫 ¿Cómo harás que el producto llegue a manos de tus consumidores?¿Qué ha estado haciendo tu empresa sobre mercadeo y cómo ha estado funcionando?

💫 ¿Cuáles son las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para la empresa (análisis SWOT o FODA, que discutiremos más adelante)?

💫 Resumen de mercado: describe el mercado en el que estás o el mercado al que planeas entrar, cuál es el área que cubre el producto, ambiente, clientes potenciales, etc.

💫 Situación del mercado: provee información sobre el tamaño del mercado, demografía, tendencias, necesidades, referencias, etc.

💫 Problemas del mercado: analiza la información y establece los retos y problemas a resolver.

💫 Oportunidad de mercado: usa la información obtenida para explorar los problemas, exponer las oportunidades que existen y discutir las situaciones a resolver.

También puedes usar la tabla que acompañamos para comparar tu negocio con el de la competencia. Indica si cada factor es una ventaja o una desventaja para ti y tus competidores. Además, dale puntuación del 1 (menos importante) al 5 (más importante) según sea la importancia que le pueda dar el cliente a cada factor. Así puedes explicar tus ventajas competitivas sobre tus competidores.

FACTOR	Mi negocio	Competidor A	Competidor B	Competidor C	Importancia para el cliente
Producto/servicio
Precios
Calidad
Selección
Servicio al cliente
Confiabilidad
Estabilidad
Experiencia
Reputación de la compañía
Localización
Aspecto
Método de venta
Políticas de crédito
Publicidad
Imagen

La semana que viene hablaremos sobre el plan de mercadeo y comunicaciones

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