Herramientas para negociar  

Por: Lcdo. Pedro Santiago Rivera

Negociamos constantemente en nuestras vidas: cuando solicitamos un préstamo, cuando vamos de compras, cuando queremos un aumento de sueldo, cuando pedimos vacaciones, cuando pedimos permiso, cuando estamos decidiendo con amistades a dónde salir a comer o cuál película ver en el cine, entre muchos otros.  Lo hacemos sin darnos cuenta.  En algunas ocasiones no queremos pedir lo que deseamos por miedo al rechazo;  o no nos atrevemos a negociar y aceptamos lo que otros nos imponen; o somos muy agresivos y no conseguimos mantener buenas relaciones durante una negociación.  Por ello, te ofrecemos las siguientes herramientas para que mejores en este proceso.

¿Cuáles son las características de un negociador exitoso?

1- Sabe escuchar y es un buen observador.

2- Reconoce el lenguaje corporal de las otras partes.

3- Es abierto, flexible y firme.

4- Tiene mucha paciencia, tranquilidad y madurez.

5- Es un líder.

6- Controla sus emociones y no demuestra sus debilidades.

7- Negocia desde una posición de poder.

8- Conoce y anticipa las ventajas y desventajas de todo lo que hace, así como sus repercusiones. 

9-  Sabe cómo crear el ímpetu necesario en la negociación y cuándo terminar la misma.  

10- Crea confianza y seguridad.

11- Es seguro de sí mismo y optimista.

12- Tiene metas y objetivos claros y bien establecidos. 

13- Sabe cómo trabajar las situaciones desde distintos puntos de vista.  

14- Conoce de sicología humana.

15- Se prepara y planifica.

16- Tiene energía y entusiasmo.

17- Es empático con las demás partes del proceso.

18- Sabe escuchar detenidamente y con paciencia.

19- Se enfoca en los intereses de las partes y no en cómo son o se comportan las personas o en lo que puede ganar.

20- Usa lenguaje positivo y de inclusión (por ejemplo, “y” en vez de “pero”).

¿Cuáles técnicas y herramientas puedo utilizar para ser un mejor negociador?

1- Prepárate - la preparación nunca está de más. 

2- Presta atención al momento - es importante saber cuándo hacer tus propuestas y cuándo pedir.

3- Si no pides, no te lo darán - es importante que la otra parte sepa nuestra posición y lo que queremos.  

4- Tu primera propuesta debe ser siempre bien alta.  Es más fácil bajar que volver a subir en las negociaciones.  

5- Siempre haz tus propuestas con preguntas abiertas, para que conozcas de manera rápida la impresión de la otra parte:

• ¿qué pasaría si hacemos esto?

• supón que hagamos esto

• ¿cuál sería el resultado de esto?

• ¿de qué manera podemos hacer esto?

• ¿cómo podemos avanzar con esto?

  6- Cuando vayas a conceder algún punto, no lo hagas de inmediato.

7- No traigas tu ego a la mesa de negociaciones - esto solo acarreará problemas y confrontaciones con la otra parte.  Tampoco quieras que te den crédito por las ideas y soluciones que se generen, ni por el acuerdo al que se llegue.

8- Escucha.

9- Anticipa lo que pueda ocurrir en la negociación.

10- No te dejes llevar por los problemas de los demás.  

11- Mantén siempre tus principios y valores.  No renuncies a ellos por llegar a un acuerdo.

12- Da las gracias cuando la otra parte haya hecho alguna concesión. 

13- Después de cada sesión de negociación, confirma lo que hayan acordado.  

Este artículo es un extracto del libro “¡Aprende a negociar! Herramientas para conseguir lo que quieres” preparado por MOVE Corp.  Este libro estará pronto disponible de manera electrónica.  Asimismo, en MOVE Corp. ofrecemos servicios integrados, “coaching” empresarial, revisión de políticas laborales, y talleres y seminarios, los cuales han sido especialmente diseñados para ayudar a toda persona en el manejo de su vida y de su empresa.  Entre estos servicios, desarrollamos talleres para ayudarte a mejorar tus destrezas de negociación. Para obtener más información, puedes contactarte con nosotros para una orientación gratuita, o puedes visitar nuestro website movetosuccess.org, en el cual encontrarás una descripción más detallada de nuestros ofrecimientos.